Negociación estratégica (2005)

CURSO DE NEGOCIACION ESTRATEGICA. Autor: Alfred Font Barrot (Barcelona, 1947). Editorial: UOC Año: 2005.El presente manual de negociación estratégica se organiza en torno a la idea de que los problemas estratégicos requieren soluciones estratégicas.
A partir de ese punto de vista articula sus objetivos: reconocer las situaciones negociales, analizarlas en cada caso y detectar su estructura estratégica; intervenir en el diseño estructural de tales situaciones incluso antes de comenzar a negociar explícitamente, cuando ello sea posible; incrementar el poder de negociación a partir de la identificación de los elementos relevantes del conjunto negocial; neutralizar los engaños, las manipulaciones de percepciones, los trucos sucios, las presiones, las amenazas y todas las tácticas abusivas del llamado negociador duro; aprender las técnicas y estrategias básicas de negociación, tanto las competitivas como las cooperativas, y, en definitiva, desplegar un procedimiento negocial que incentive la creación de valor y los acuerdos inteligentes y estables.

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